Les meilleures techniques de prospection immobilière
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Les meilleures techniques de prospection immobilière

Dans les nombreuses tâches qui incombent à un gestionnaire locatif, l’une d’entre elle peut parfois être oubliée : la prospection. En effet, les semaines sont déjà bien chargées et, en fonction du portefeuille géré, il peut être compliqué d’organiser sa prospection. Cela peut également se confronter avec l’idée qu’un portefeuille dense ne nécessite pas de nouveaux clients. Grossière erreur ! Pour remettre les choses dans leur contexte, partons d’un principe simple : la prospection est indispensable au travail de l'agent immobilier et doit être permanente, même si (malheureusement) c’est une activité à forte inertie et que l’attrition de votre stock mandat reste immuable. Découvrez vite tous nos conseils pour optimiser au maximum votre prospection immobilière.

Les objectifs de la prospection

Avant de vous lancer dans votre prospection, prenez un temps pour fixer vos objectifs : et oui, une action doit être réaliste et mesurable ! D'autre part, ils doivent être définis en fonction de leur importance.

  • L’objectif principal : c'est la raison même de votre prospection. Dans 99% des cas, il s'agira de rentrer de nouveaux mandats. Comme évoqué plus haut, fixez-vous un objectif réaliste de nouveaux mandats à rentrer mensuellement, notamment en fonction de votre zone géographique et de l'état de votre portefeuille.
  • Les objectifs secondaires : ce sont ceux qui vous permettrons avant tout de trouver un sens à votre prospection, d'autant plus si celle-ci n’a pas la performance attendue sur l’objectif principal. Une action de prospection n’est jamais vaine, elle peut vous permettre de suivre l’évolution du marché, d’augmenter votre réseau, de développer votre notoriété…

Les cibles en prospection

Elles doivent également être définies en amont de vos actions. Vous pouvez cibler de 2 façons :

  • par type de bien : des appartements T2, des maisons sur un secteur donné, des locaux commerciaux. L’idée étant d’opérer une stratégie de développement de votre stock mandat en fonction de votre stock existant ou en fonction de votre demande.
  • par type de clients : des bailleurs pour développer le stock mandat, des locataires parce que votre stock souffre d’une demande faible. 

Les méthodes de prospection

Bonne nouvelle, vous prospectez sans même vous en rendre compte ! Il existe 2 approches :

La méthode systématique : et oui, dans votre quotidien vous prospectez de manière systématique sans forcément vous en rendre compte. Vos outils dans cette méthode sont vos annonces, vos panneaux, votre vitrine. L’objectif premier ici n’est pas de prospecter à proprement parler mais de travailler votre visibilité. Soyez donc attentif à ces outils et utilisez-les à bon escient !

La méthode active : C’est le moment de sortir trouver des nouveaux clients ! Cette méthode va nécessiter de l’implication directe de votre part. En effet, vous êtes l’acteur principal de la réussite de cette forme de prospection ! Relativement usante car elle ne génère que peu de résultats immédiats, elle implique d'être obstiné et organisé. Il existe de nombreux outils à utiliser en fonction de vos objectifs et de vos atouts personnels. Il reste que la meilleure stratégie consiste à maitriser tous ces outils :

  • Le porte à porte

Activité typique de la prospection physique, le porte à porte permet d’aller rencontrer directement sa cible et donc de discuter avec elle. Bien menée, cette action peut être redoutable d’efficacité ! Le porte à porte peut être appuyé par le boitage et le mailing.

  • Le boitage

Cette activité consiste à distribuer des flyers dans les boites aux lettres d’un secteur donné. En plus de permettre une augmentation de la notoriété de l’agence, cette activité permet de jouer avec différents messages (selon les cibles, les secteurs, ...) pour remplir l’objectif principal qui a été déterminé.

  • Le mailing

Sur le même principe que le boitage, le mailing doit remplir les mêmes objectifs, simplement avec un canal de distribution du message différent. Concernant votre liste d'e-mailing plusieurs sources peuvent l'alimenter : contact lors de votre porte à porte ou de votre opération de boitage.

  • Le phoning

Sous sa forme la plus connue (la pige) le phoning reste une activité très pratiquée. Tout l'enjeu consiste à trouver un discours qui suscite l'intérêt de votre cible. De très nombreux acteurs utilisent (abusent ?) de cette méthode de prospection. Perçue comme intrusive, cette technique doit être menée avec finesse et stratégie.

  • Les événements

Assez peu répandue et nécessitant une certaine expertise, les événements permettent un contact direct avec la cible. Ils permettent un échange dans un format qui peut être plus détendu que d’autres formats de prospections. Les événements peuvent avoir des objets généralistes ou des thématiques plus précises (la fiscalité immobilière, les secrets d’un investissement locatif rentable…) permettant de séduire une cible spécifique.

  • Le réseau

Probablement une des actions les moins mise en œuvre et pourtant une des plus efficace ! Le travail en réseau prend du temps, demande de l’investissement mais est particulièrement agréable si bien menée. La vraie difficulté des actions de prospection réseau consiste à cibler les bonnes personnes afin de s’entourer de prescripteurs efficaces.

Le suivi

 

Voilà…vous êtes armés ! Mais fixer ses objectifs et mener des actions régulières de prospection n’est malheureusement pas suffisant pour en assurer et mesurer le résultat. Et pour se faire, rien ne vaut un bon suivi ! Excel, CRM interne, classeurs avec intercalaires…peu importe la méthode, soyez structurés et notez tout !

Une bonne méthode de suivi répond à ces étapes :

  • Objectif rempli : oui / non
  • Message délivré
  • Réponse de l’interlocuteur
  • Étape suivante : date + message + objectif

Et on recommence…jusqu’à la signature du mandat ! 

Maintenant, plus d’excuses ! la prospection n’est pas nécessairement l’activité préférée des agents immobiliers, néanmoins si elle est bien menée, récurrente et stratégique vous en récolterez toujours les fruits. On peut y voir plusieurs avantages :

  • Maitriser son stock mandat et s’exonérer d’une mauvaise surprise en cas d’érosion de celui-ci (toujours avoir un coup d’avance !)
  • Maitriser la rechercher et la sélection de sa clientèle (on ne le dira jamais assez, mais il est fondamental de pouvoir choisir ses clients afin de créer une relation commerciale équilibrée)
  • Maitriser son quotidien. Une activité planifiée et un planning respecté permet de mieux s’organiser et donc d’être plus performant sur l’ensemble de ses actions à mener comme l'estimation du loyer.

Bref, prospectez, souvent et bien ! 

Quentin Raffray
Quentin est un ancien directeur d’agence, il s’intéresse notamment à la modernisation des métiers de l’immobilier. Au sein de Wattapro, il travaille chaque jour à rendre notre solution la plus efficace possible pour nos clients.
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